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客户管理的四大内容

2012年12月28日 | 来源:转摘 | 作者:ouyang| 浏览次数:
 

    就象客户本身是复杂多样的一样,客户管理的内容也应尽量地完整,归纳起来,主要有以下几项:

    ①基础资料:即客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话,所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等,创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。

    这些资料是客户管理的起点和基础,它们主要是通过推销员进行的客户访问搜集来的。

    ②客户特征:主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。

    ③业务状况:主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。

    ④交易现状:主要包括客户的销售活动现状;存在的问题、保持的优势、未来的对策,企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。


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