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渠道竞争策略及其趋势

2012年12月27日 | 来源:转摘 | 作者:ouyang| 浏览次数:
 

渠道竞争策略
 
    1、 招聘高素质的业务员。目前照明行业的业务员大多在大专一下学历水平。招聘高素质的业务员能在市场中提升公司的整体形象。
     
    2、 加强工程设计服务,致力于为客户提供整体解决方案。一个好的解决方案不仅能为负责工程部门带来政绩,而且能够在该行产生流行效应。
 
    3、 加强售后服务能力,快速理赔。照明产品在寿命等方面相比其他产品有很大的不确定性,因此快速理赔能够弥补质量的缺陷。
 
    4、 有规划的组织产品推广会。邀请各地的市政负责人、设计院、电力部门等参加。

    5、 在诸如建筑、道路等行业杂志媒体投放广告。这些媒体的广告费用比较低,受众群比较明确。

    6、 加大灯饰市场户外广告媒体投入。这是零售商进货的主要渠道。

    7、 加强和一些协会等相关组织的联系。

渠道趋势

    照明市场竞争已经非常激烈。PHILIPS由于进入比较早,加上市场运作的成功,在国内照明市场居龙头地位。GE凭借其强大的国际品牌和政府公关能力,承接了大部分国内重要项目的照明工程,但GE还没有正式进入中国照明市场领域。欧司朗、松下等等国际公司也在积极开拓国内市场。在低端产品领域,江浙和广东照明企业凭借其灵活的经营模式,逐渐占领更多的市场份额。

    由于目前照明行业经销商结构,经销商对终端的控制力度普遍不够,因此谁抓住终端,谁就能够占领市场。采用直销模式,逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展照明工程加盟商、照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。


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